"Es ist ein anderes Geschäftemachen"

von Jana Kötter, 10. Februar 2014

„Chinesen versprechen sehr viel. Wenn es dann nicht klappt, lächeln sie und planen um.“ Das, was Sonja M. Müller da beschreibt, klingt ziemlich genau nach dem Gegenteil von dem, was die deutsche Unternehmermentalität beschreibt. Denn die kennzeichnet vor allem eines: Zuverlässigkeit. Vertrag ist Vertrag, und ist der einmal unterschrieben, ist daran nichts mehr zu rütteln.

 

Nicht jedoch, wenn man mit Chinesen Geschäfte macht, weiß die Expertin vom China Competence Center der Industrie- und Handelskammern (IHK) Frankfurt und Darmstadt. Und deshalb gebe es auch in der einen oder anderen deutsch-chinesischen Zusammenarbeit ein böses Erwachen.

 

Wie etwa in der Wetterauer Stadt Bad Vilbel oder im Kurort Bad Orb. An beiden Orten wollten chinesische Großinvestoren Projekte umsetzen, die Verträge waren bereits unterzeichnet, die Kommunen warteten nur noch auf den Geldsegen auf dem eigenen Konto – und dann platzte der Traum. Weil die Unterschrift unter einem Vertrag eben nicht so viel zähle, erklärt die in Bad Vilbel lebende Journalistin Yiyuan Zhou. „Ein Chinese unterschreibt Dir alles, das hat erst mal nichts zu bedeuten.“

 

„Es ist ein anderes Geschäftemachen, ja.“ Das sagt auch Alfred Schmidt, Präsident des Netzwerks Hessen-China. Nichtsdestotrotz, betont er, berge das Geschäft mit dem Drachen aus Fernost nicht mehr Risiken als jedes andere auch. Nur die Vorbereitung sei eben wichtiger. „Natürlich muss geprüft werden, dass es sich bei den chinesischen Geschäftpartnern um seriöse Kontakte handelt“, sagt Schmidt.

 

Und: Es muss gelernt werden, wie Chinesen Geschäfte machen. Dass man eine Visitenkarte beispielsweise immer mit beiden Händen annehmen sollte und erst einmal ausgiebig bewundern sollte. Ein beiläufiges Einstecken der Karte zeigt mangelnden Respekt – und könnte das Geschäft im schlimmsten Fall platzen lassen. Auch Farbenlehre, die richtigen Gastgeschenke und genug Alkohol beim Geschäftsessen dürfen nicht vergessen werden.

 

Wer das alles aber lernt (beispielsweise in Kursen, die dafür speziell angeboten werden) und im Umgang mit den Chinesen beachtet, der kann durchaus ein gutes Geschäft machen. „Wenn man die kulturellen Hintergründe nicht kennt“, warnt Schmidt, „dann sollte man davon lieber die Finger lassen.“

 

 

Ihr habt konkrete Fragen zum geschäftlichen Umgang mit chinesischen Partnern oder wollt Euch bestmöglich auf den bevorstehenden Deal vorbereiten? Gerne stehe ich für weiterführende Fragen und Beratungsgespäche zur Verfügung.

Ich freue mich über Eure Anfrage.

 

 

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